高校外卖网站盈利模式分析

—以鸡腿网为例

      章素梦  朱梦梅  欧莎莎

随着美团和饿了么在全国各地高校打开激烈价格战，使得高校外卖这一市场的竞争越来越白热化，而一些其他地区的本土外卖网站也面临着严峻的挑战。本文重在以小见大，通过对重庆本土高校外卖网—鸡腿网的研究，分析网络订餐系统的盈利模式,希望通过所学能为鸡腿网提供好的建议。

2.鸡腿网简介

鸡腿网创立于2013年6月18日，是重庆理工大学学生廖顶斌及同伴以13万元注册，面向本校学生提供的网络订餐平台，主要的运营方式是将洽谈好的店家信息挂到鸡腿网页面上，通过自建物流，每天中午和晚饭固定时间提供送餐上门的服务，同时推出超时赔付机制，送餐超过1小时赔付2元，超过2小时免单，在降低了顾客等待成本。在取得初期成功后，鸡腿网开始扩大市场，现已在重庆市和武汉市的部分高校建成了一个较为完善的订餐网络。

3.当前盈利模式

从广义的角度看，盈利模式是企业在经营过程中确立起来的以盈利为目的的商务结构与业务结构；从狭义的角度，盈利模式就是企业相对稳定和系统的盈利途径和方式。[[1]]本文主要从狭义角度进行分析，通过利润源、利润点、利润杠杆、利润屏障四个要素具体阐述。首先是利润源，鸡腿网的利润源有两块：销售额与服务费。其中销售额是主要利润源，鸡腿网会在餐馆的销售额里面抽取一定的比例；服务费是辅助利润源，每家餐馆每学期固定支付给鸡腿网一定推广费用。第二是利润点，鸡腿网根据销售额抽成，最大的利润点就是外卖产品，它的客户价值与企业价值越大，利润就越大。第三是利润杠杆，主要是鸡腿网的一部分投入。为了扩大会员使用，增加日订餐量，鸡腿网每月广告投入大约1500元，另外还有线上的订餐优惠券、抽奖等。第四，利润屏障强调保护市场。鸡腿网如今外部面临着美团和饿了么两大威胁，虽然它在其他方面的保护似乎不那么有力，但它重视与供应商打好关系，所以其服务优势短时期是难以被超越。

4.存在问题分析

从盈利模式中可以看出，鸡腿网虽有优势但也存在着问题。

  4.1波特五力竞争模型

潜在进入者：美团、饿了么等

现有竞争者：重庆本土的其他外卖平台

替代者：移动客户端

买方：消费者

供应商：合作的几十家店

 

                        图1：鸡腿网波特五力分析

首先是潜在进入者，如今饿了么和美团都从地域战略发展为全国战略，2014年也陆续的进驻重庆各大高校的周边市场，无论在资金、人员、技术等方面都显得阔绰无比，对鸡腿网来说是极大的威胁。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http://www.ems86.com总第573期2014年第41期-----转载须注名来源买方议价能力主要表现为顾客对送餐不及时或错送要求赔付、退单等情况。由于互联网外卖客户体验极强，物流是否快速、产品质量是否满意，顾客会最直接反映到平台而不是餐馆，这时买方议价能力就会增强。至于供应商议价能力，在网站服务费以及抽成上都会争取更低的费用增大自己的利润。鸡腿网在与供应商合作时除了利益合作还注重关系维护，无疑可以降低一点供应商议价能力。鸡腿网现有竞争者主要是重庆高校本土化的一些第三方外卖平台，和它目前的状况相类似，也占据着一定市场份额，他们对其也有威胁。最后是替代品，对于鸡腿网这个尚还处在互联网客户端的平台，它目前或者将来可能的替代品将是移动客户端，所以鸡腿网面临的一大问题就是要迅速推出鸡腿网手机APP软件并广泛推广。

5.建议

稳定发展同时积极寻求资金注入。企业要想做大,扩充市场提升各方面能力就必须要有足够的资金。而通过上面的分析，很明显可以看出鸡腿网现在遇到的最大的问题就是资金。由于鸡腿网是大学生合资注册的外卖网，属于大学生创业项目，加上本身的商业企业性质，考虑到贷款的高抵押，风投的大风险，政贷的繁琐程序，网贷的低额度，其考虑参加高级别创业比赛和争取个人大额投资会比较好。

积极推出手机APP，及时更新和丰富网页内容。如今移动客户端的使用已经成了大势所趋。鸡腿网目前亟需要做的就是推出手机APP，在订餐环节为同学提供方便。而在网页设计上，鸡腿网的页面略显单调，互动性不够，所以目前它还要花时间重新设计更为新颖美观的网页，在视觉上给学生带来更直观感受，提高访问量。

聚焦学生市场，减少不必要支出。虽然像美团这些大的外卖网不仅只做学生群体，还做白领等，但是考虑到鸡腿网它本身的规模以及它现在还偶尔兼营周边小区的送餐情况，目前它应该要做的就是细分市场，选定目标客户，只专注于学生市场，周边的小区业务其实是可以停掉的，因为在量上周边的订餐情况只是少数一般，但是在成本上多一个地点就会多增加一定的成本，这对目前的鸡腿网来说都是不划算的。

开拓学生信息服务平台，从其他方面盈利。信息是什么？它是商品还是服务？[[2]]在互联网信息爆炸的今天，信息其实就是可以相当于一个隐形的广告，可以运用网站信息塑造企业形象，进行客户关系管理从而实现交易的完成。鸡腿网空的页面部分除了可以有学生好评差评反馈，还可以考虑关于学生的信息发布。比如免费给学生发布寻人寻物启事，生日节日祝福、考证等相关信息。通过信息的发布来增加访问量，在无形中尽可能促成交易的实现。同时，页面也可以拿来做广告，广告商家可以考虑与学生关系比较密切的店家，如驾校、新开的餐馆、旅行社等等。

降低顾客的代价，增加更多个性服务。对于消费者来说，总是希望在一次消费中用最少的钱买到同样的东西。所以除优惠券外，可以考虑每月推行VIP制，而不是简单的会员制，VIP用户在每月消费到一定定额后可以享受一单直接减少的优惠，让消费者强烈地感受到优惠。鸡腿网目前的送餐时间局限于中餐和晚餐，时间灵活性不够。考虑到很多学生因为时间问题而不吃早餐的情况大有存在，可以尝试推出营养早餐的服务，每天营业时间可以在早上8点到9点半。而在业务范围上，可以突破“送”的局限，推出预订服务系统，比如火锅店及KTV等位置预订。

鸡腿网作为重庆高校本土的外卖网站，虽然现有规模上比不上现在的美团和饿了么，但其特有的送餐物流服务还是很值得肯定的。本文重在以小见大，通过刚兴起的外卖网来试着研究高校外卖网的盈利模式。但由于经验学识不足，在问题的研究上还是存在很多的不足。

   （作者单位：西南政法大学）