加强保险公司营销员队伍建设的若干思考

杨萍^1、2（¹三峡大学  湖北宜昌  443002；²中国人寿山西省公司  山西太原  030001）

摘 要：保险企业是新兴于新时代下的经济组织结构，利用公司组织形式的保险人，经营保险相关业务。在保险行业多年的发展过程中，营销员为企业的进步起到重要作用，但随着时代的进步与经济形式的不断转变下，企业内部逐渐显示出营销员管理体制不健全、营销员素质不统一等问题，制约着企业的发展。全国保险监管会议中曾有指出，保险企业需要根据体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的方向，优化对营销员的管理。在本文中将以现代保险公司中营销员管理所存在的一系列不足，展开对保险公司营销队伍建设的相关思考。

关键词：保险公司；营销员队伍建设；思考

一、前言

保险企业是为用户提供保险相关业务的企业，其企业范畴主要包括销售保险合约、提升风险保障等，其组织形式包括直接保险公司与再保险公司。保险企业中的营销员在现代经济社会中，属于数量相对较高的营销队伍，其主要负责的业务是保险业务的销售与售后以及处理一些列的保险人需求的事物等。营销员是保险企业发展的基础，只有保障营销人员素质的前提下，才能够确保企业的稳固发展，提升经济市场中的竞争价值。下文中将对现阶段保险企业营销队伍建设所存在的问题进行分析，并以此为核心，提出保险公司加强营销员队伍建设的有效措施。

二、     保险公司营销队伍现状与问题

在保险公司的发展过程中，营销员队伍为提升企业经营效率与促进企业的快速发展，提供重要基础保障，但与此同时，基于保险行业内相关管理制度存在着一定的缺陷，使得营销员队伍中存在的问题也逐渐显现。据相关调查结果显示，中保险业务代理总体流失了平均每年高于50%。而据保险监理会的保险中介部调查结果也显示，保险公司的增员率与脱落率均在60%以上。基于此种情况可以分析出，一方面源自于今年内保险企业最求快速发展，使得相关保障性工作，不能够配合企业的发展，而更为主要的问题则是保险营销员队伍的整体素质不足。其中营销员队伍所表现出的问题主要为，进入保险行业后给予收入较低的因素与逐利心理的驱使下，使其出现诱导用户或频繁跳槽等行为，留置大量孤单，最终导致保险公司内部问题日益严重^[1]。

给予以上信息，在保险企业未来的发展中，需要以保险营销员的队伍建设为核心，建立起完善的管理机制，在基层上确保保险业务能够合理且有效的开展，进而提升企业的实际竞争力。

三、保险公司营销队伍建设优化措施

1.建立科学的营销员业绩考核系统

    现阶段保险行业中主要存在的问题便是，营销员流失严重，企业在招聘与培训方面需要花费大量的时间与成本投入，因此解决人员流失问题是现代保险企业所主要关注的问题。基于此问题，强化保险营销员队伍建设的治疗是最有效的途径。就盈利目的的商业保险企业而言，以最小的招聘、培训等实现与成本的投入，获取最优价值的绩效标准是主要实现方向。基于绩效业绩方向，建立营销员的考核系统主要可以通过以下几个步骤予以实现^[2]。

（1）评估营销员的最低与最高利润标准

    保险营销员是落实营销员队伍盈利能力核算的核心，保险企业需要利用投入产出分析，同时结合国内外同行业内的先进标准明确营销员的最低与最高利润保费标准额方案，并将此方案交由各分支机构予以参考，对此方案予以协商。

（2）明确两个利润标准的落实方案

    总公司将两个利润标准保费的预订方案，逐层下发，最终下发到基层单位，各分支结构结合自身的实际情况，对此方案提出意见，并对提出意见的对应原因进行阐述，另外需要对当下企业内部营销员的平均保费水平与开展业务的开支情况进行说明。修改意见将直接发送到相关审核部门，对此意见的实际性进行审核，确认无误且具有调整价值的基础上，对预设方案予以调整，最终交由总公司作为证实的标准参考指标^[3]。

（3）落实两个利润标准的执行方案

    在所有修改意见与修改说明发送至总公司后，总公司结合各级单位所提供的资料，与各级单位进行进一步的协商，明确公司总的营销员最低与最高利润保费标准。在营销员两个保费标准设计完成之后，将其与一定时期的保费以及市场份额计划目标所确定的在行业中有竞争力的公司营销员规模范围指标进行对比，并结合各地区的实际情况，制定差异化对待方案，最终建立一个相对完善的标准体系，向各级单位发放，并予以落实。

2.以成本核算为核心建立管理制度

基于建立体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的营销人员建设方向而言，建立一个有效的制度是必然的措施。在制度建立的过程中需要考虑人员流失、成本评估两个方面的因素，而这两方面的问题可以通过一个措施予以解决。基于人员流失问题，可适当考虑将部分具有实力的营销人员予以转正，是由于保险人员的流失主要是缺乏社会保障，进而没有安全感，因此将员工予以转正能够有效的缓解人员流失问题。在实现人员转正措施过程中，需要配合建立以绩效标准为核心的考核标准，以此为基础建立人员转正制度，进而便能够在控制成本支出的基础上，控制人员流失问题。

四、结语

保险营销员队伍是保障保险企业正常运行的基础保障，因此强化营销员队伍建设对提升企业经营实力具有重要意义。综合上文所述，在落实加强保险营销员队伍建设期间，主要根据建立体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的营销人员建设为基本原则，强化保险企业的综合实力。

参考文献：

[1]梁群新.新形势下保险公司营销员队伍党组织建设的思考[J].上海保险，2013，02（05）:58-61.

[2]郭肖娜.海南保险营销员现状及发展前景探讨[J].海南金融，2016，06（03）:84-88.

[3]杨剑锋.论混业经营与互联网金融趋势下保险营销员的管理创新[J].保险职业学院学报，2016，07（02）:54-57.

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