论文编辑部-新丝路理论网_企业间关系利益对关系强度选择的理论研究王方

企业间关系利益对关系强度选择的理论研究

王方（西北政法大学商学院陕西西安 710122）

摘要：本文通过对关系强度与关系利益进行文献综述，从关系利益的三个基本维度出发，研究了企业间关系利益对关系强度存在的不同影响作用。同时，在本研究中，本文结合中国市场特性与企业特点给出了理论性推演与解释，以期相关结论对于进一步的研究与企业管理实践有一定价值。

关键词：社会关系网络；关系利益；关系强度

一、引言

社会网络对企业的技术创新和绩效有着日益重要的影响，之所以受到企业研究者的关注，是因为社会网络与企业资源获取、企业成长紧密相关。对企业而言，如何跨越自身的边界，更快、更好、更有效地获取所急需的外部资源是企业成长的重要途径(姚小涛等，2008)^[1]。作为网络研究中的核心概念，关系强度的差异直接决定着关系在网络中功能的不同。这种不同在很大程度上影响着企业不同类型的社会资源积累：强关系主要作用于企业资源积累与能力扩展的深度，而弱关系则更多的影响着企业资源与能力积累的范围广度(Hoffmann，2007)^[2]。因此，关系利益的差异可能会对企业社会网络中的关系强度产生直接影响，但是，目前从关系利益角度出发探讨企业间关系强度的相关研究甚为缺乏。因此，本文试图构建起关系利益与关系强度之间的影响路径模型，并以期对现有研究进行一些有益的补充并对经营实践提出一些有价值的建议。

二、文献综述

1.关系强度

目前关于关系强度的研究，主要侧重于分析强弱关系的重要作用。Granovetter(1983）用伙伴间接触频数来定义关系强弱程度，认为在关系强度理论中，伙伴间每周接触至少两次以上被认为是强关系连接，伙伴间每周接触少于两次、每年至少多于一次被认为是弱关系连接^[3]。但是，从资源获取角度来看，虽然伙伴间接触频繁在一定程度上代表着关系紧密，但由于行为者之间的相互信任、情感、亲密性等可能更值得考虑，而不能简单以双方接触频数来判定关系强弱，同时，关系强弱的划分还要与具体的社会、文化环境相结合。目前关于强弱关系的研究主要集中在找工作（职业流动）等方面，具体分析的是强关系还是弱关系对行为者更有价值、如何认识强弱关系的作用等问题，而从企业层次上研究什么因素决定企业更多地依赖强关系或弱关系来帮助其经营与成长，尚是空白点。

2.关系利益

关系利益是关系双方在交易关系中的利得与利失的平衡。关系双方属于一个商业区生态系统中的一个组成部分，他们在关系利益的驱动下能够与对方建立伙伴关系、共创关系价值。我们这里所说的利益并不一定是纯粹的经济利益，而是双方共同的关系价值下的利益。Birgitta和Forsstrom(2003)将关系利益划分在三个层次上：资源层、参与层、活动层^[4]；与国内外普遍认同Hakansson and Snehota(2006)^[5]与Baxter和Matear(2000)^[6]的观点，认为制造商与顾客的关系关系利益主要体现在情景层、关系层和网络层面上的价值分享与创造结果。其中，情景层面下利益包括产品利益与服务利益，关系层面下利益包括战略利益与个人利益，网络层面下利益包括侦查创新与社会支持。

三、关系利益对关系强度的影响

已有少数研究人员把关系利益及类似的建构视作关系强度的先行因索之一。例如，Cronroos等(1978)认为关系利益是关系强度的一个先行因索，他们认为关系利益对关系强度的影响主要体现在企业间对服务质量与感知利失之间的比较^[7]。类似地，Morgan和Hunt(2005)则认为在伙伴关系中，关系收益是关系承诺的先行因索之一，从伙伴关系中获得更多收益的企业（如顾客满意度和企业绩效等）往往在该合作关系中表现出更高的承诺程度^[8]。可以认为，伙伴间关系利益对关系强度选择具有一定的影响作用。

在中国情境下，伙伴之间的交互，使得关系利益三个层次上的价值要素中心也在变化。在一次性的交易中，企业间感知的产品与服务的价值也意味着低成本和低损失，此时以交易为基础的情景利益是企业选择伙伴的重要标准之一，只有感知到产品与服务的独特价值才有可能重复购买并形成长期的关系；随着企业间关系不断的进行交互，在长期交互状态下，企业间关系发展成为关系下利益和网络利益。

由于企业间关系是一个逐步发展的过程，因此企业间不同的关系利益会促使企业选择不同的关系强度。若企业间合作的初衷都是基于短期利益的获取，那么在每次交易中，一方感知更多的产品价值与服务价值，便使得另一方尽可能的想维系合作关系，进而会使得企业间频繁交易。这时企业间基于情景利益的合作将会更多倾向于选择弱关系链接；随着企业间交互的增强，利益交织的不断增加使得双方更加的忠诚于对方，从而使产品之外的合作有了可能，企业间进行知识转移、知识共享与交换成为可能，有利于企业间共同开发产品、战略联盟合作等，这时企业间基于关系下利益的合作将会更多倾向于选择强关系链接；基于复杂利益的合作使得企业有可能获取伙伴关系之外的价值，使得企业能够接触到更广阔的环境以及由此带来的影响，这将对企业的创新、社会支持起到了积极的作用。这时企业间基于网络利益的合作将会更多倾向于同时选择弱关系链接和强关系链接。

因此，可以认为，伙伴间关系利益是通过影响不同利益相关者进而对关系强度产生影响。本文的概念框架如图1所示。

本文就企业间关系利益对企业间关系强度的影响机制进行了理论研究。相对于先前的研究，本文最主要的创新点在于拓展了企业社会关系网络相关研究的视角，详细分析了关系利益对关系强度的影响机制。作为一项探索性研究，尽管本文成功地构建起企业间关系利益对关系强度选择的理论模型，但国内外有关的理论剖析和实证分析还十分有限，人们并未对关系利益、关系强度等概念的有效测度达成共识。在未来的研究中，可以针对不同类型的市场展开更为广泛的研究，对模型的适用性进行更为细致、综合的验证，相关结论有待将来的研究在其他市场中的进一步证实，并检验其可推广性。

[1]姚小涛、张田、席酉民.强关系与弱关系:企业成长的社会关系依赖研究[J].管理科学学报, 2008,11(1):143-152.

[2]Hoffmaan W H.Strategies for managing a portfolio of alliances[J].Strategic Management Journal,2007,28(8):827-856.

[3]Granovetter M.The strength of weak ties:A network theory revisited[J]. Sociological theory,1983,1(1): 201-233.

[4]Birgitta T. Forsstrom B. A conceptual exploration into"Value Co-Creation”in the Context of industrial buyer-seller relationships[J],A Work-in-Progress Paper for the 19th Annual IMP Conference,2003.

[5]Håkansson H, Snehota I. No business is an island: The network concept of business strategy[J].Scandinavian Journal of Management,2006,22(3): 256-270.

[6]Baxter R,Matear S.Measuring intangible value in business-to-business buyer–seller relationships: An intellectual capital perspective[J].Industrial Marketing Management,2004,33(6): 491-500.

[7]Gronroos C.A service-orientated approach to marketing of services[J].European Journal of marketing,1978,12(8): 588-601

[8]Morgan R M,Hunt S D. The commitment-trust theory of relationship marketing[J]. the journal of marketing,2005,3(1): 20-38.

王方（1983--）女，陕西西安人，讲师，博士，研究方向为技术创新管理的理论与方法及创新网络管理。

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